中小企業のDXの考え方

できDX=Digital Transformation(デジタルトランスフォーメーション)


ここ最近、この言葉を聞かない日は無いくらいです。 「デジタル技術とデジタル・ビジネスモデルを用いて組織を変化させ、業績を改善すること」の意味・・・らしく! 経済産業省でも中小企業向きにIT導入補助金として推進しています。

この「営業開花」導入時に利用されたかも知れませんが・・・ さて中小企業がDXを如何に考えるべきか? 本当に経営に役立つのか?売上や収益アップに繋がるのか?

一体、何から手をつけるべきか?考えられている方も多いかと思います。 ここ「営業開花」を紹介させて頂いた時に、申し上げましたが、何かをシステム化=デジタル化したからっと言って売上や収益が上がる事はありません。システム・デジタルは所詮が❝0と1❞の世界です。

※多少の業務効率のアップにはつながりますが・・・

問題は、デジタルを使って何をしたいか!運用の事を考えていない限り意味がありません。そのシステムを使って「何がしたいか?」この問いです。「何が出来るか?」ではありません。

「何が出来るか?」を追いかけると不必要な機能に振り回されたりします。確かに便利な機能は様々な機器やアプリには増えていますが、結局使いこなせない例が散見されます。


確かに、これからは事業運営にデジタルを活用する事は大きな課題です。

内部の業務効率だけで無く、販売する商品とデジタルを活かした情報管理等のサービス化で競争力強化や収益のアップのチャンスもあります。


「営業開花」を提供する立場から云えば、まず「営業開花」を使いこなして頂く、次に会社の基幹システムと「営業開花」をシステム的に連動させる。営業の細かい予実管理や粗利管理が可能になります。また月次での売上予測等も可能です。

新規顧客開発の繋がる手法もデジタルで可能ですので、それと「営業開花」を連動させ、営業プロセスに添った役割分担も出来ます。

リモートを活用すれば、数少ない技術営業の人が若い営業スタッフと1日で何軒も同行営業が可能になり、そのやりとりの動画を「営業開花」の記録機能に保存も出来ます。


まずは「何をやりたいか?」を見つける為に「営業開花」をスタートにお使い下さい。


何度も申し上げますが「何が出来るか?」から始めるとデジタル活用は、結局「何も出来ない」事になります。


「営業開花」を活用した営業プランはメルマガ等で随時お知らせ致します。


●中間財・中間流通に役立つDX

①マーケティングオートメーション(MA) → Wikipedia

MAとは、主にWEBサイトを使い、顧客に役立つ自社発の情報発信を行い、その情報提供で「登録」等を誘引する(コンバージョン)手法です。

主に新規顧客開拓や、既存顧客への提案等に機能させます。

登録頂いた顧客候補(リード)にメルマガ等を配信して問合せ等を引き出す事が目的です。登録者のアクセス状況等の分析で、自社の情報の中で顧客が関心を持つ情報は何か?等を得られる事も可能です。

 但し、自社で情報を整理してWEBサイト等に記載する為のコンテンツ制作能力が無ければ、MAの運営は出来ません。

勿論、外注等も可能ですが、基本は自社内の情報がベースに成ります。

「営業開花」の行動記録は、そのコンテンツ化の重要な元に成りますので、営業開花の運用が進めばMAの活用も検討に値すると思います。


②B2B EC・・・産業財のEC

昨今はEC(eコマース)の主戦場が消費財から産業財に移行しつつあります。よく知られているのはアスクル(オフィス文具・用品)で、オフィス用品は、かつての流通はほぼ駆逐されました。

またアマゾンが、アマゾン・ビジネスと云う法人向けのサービスを始め、徐々に浸透しています。

中間財や中間流通の商材も、旧来の流通形態が崩れていく可能性も出て来ています。ECを活用した所謂「中抜き」です。

ただ、すべての取引・商材が「中抜き」には、成らないと思いますが、コスト競争の激しい中間財の汎用品・一般品等は価格メリットで置き換わっていく事は間違いないと思います。

・・・「まさか!」と思われる方!・・・アスクルでのオフィス用品の市場状況・変遷を見れば歴然です。

これからの産業財ECは、独自性が必須になると考えられます。

情報性の低いECは、大手ECに駆逐されるでしょう。


⑤リモート

コロナでリモートの活用が増えました。

大変すばらしい事です。時間の節約・役割の明確化等・・・離れているが故にメリットも大きい事があります。

・・・反対にコミュニケーションが取り辛い!との意見もありますが、正直慣れの問題かと思います。

「営業開花」とリモートは、大変連携がしやすい機能です。

「顔を見ない!」とは仕事が出来ない!は、DXとは縁遠いかと思います。


④需要予測

これは中々高度なDXですが、中間財・中間流通企業には大きな課題ですし、場合によっては大きなビジネスチャンスにも成ります。

企業の大小に関わらず、無駄な在庫・滞留在庫等は持ちたくないのが本音です。しかしながら中間財・中間流通企業は顧客の要望(・・・在庫あるか!?)の対応は日々の売上に大きく影響します。

在庫が無いと、受注出来ないケースが多いですし、場合によてはメーカーへの在庫問合せの時間等は、効率性から見れば大変な無駄です。

・・・そこで、こんな発想が出て来ないでしょうか?

「顧客の在庫がこちらでも把握出来ないか??」

「顧客の在庫の販売状況がこちらでも解らないか?」・・・です。

これが解れば適正在庫をKeep出来ますし、顧客からの受注予測も出来ます。

今はデーターを蓄積すれば、AIで需要予測を行ってくれるサービスは増えています。

しかし・・・その場合、自社の在庫だけでは予測は難しいです。

そこで考えられるのは・・・顧客の在庫も含めて「需要予測」を行うサービスを自社で行う事です。

まあ、普通は顧客は自社在庫を仕入先に教える事などありませんが、時代の変化の中で、その様なニーズが生まれる可能性もあります。

あきらかにキャッシュフローの改善になりますから・・・



・・・DXについては、随時情報更新を行いますし、メルマガ等でもお知らせします。