B2B営業の提案営業

提案営業の基本は、顧客が認める価値(顧客価値)=メリットの提案です。つまり顧客価値=こちらの収益=粗利=付加価値創造です。


単純な値引きは価値提供ではありません。勿論、業務の効率化等で間接コストを下げ、価格に反映する事は相互の価値に寄与しますので、その改善は必須ですが、余程の事が無い限り、単純な値引きは営業が採るべき策では無い事を自覚して下さい。


では、B2B営業での顧客価値の提供とはどういうモノか?を考えたいと思います。顧客も事業体ですので様々課題を持っています。消費財(B2C)の場合は、その価値は「デザインがいい!」とか「かっこいい・かわいい」とか、どちらかと云うと感性に訴えかけるケースが多いですが、相手が事業体の場合は、もっと明確なメリットが必要になります。



●ここでB2B営業での一つの「考え方」を提示させて頂きます。

顧客の・・・

・課題 Pain=ペイン(Pain Reliever)痛みを取る

・機会 Gain=ゲイン(Gains Creator)利得・成果を増やす。

ペインは世に言う「ソリューション(課題解決)営業で、例えば顧客が製造業ならば提供するモノで顧客のコストダウンや効率化が図れる。品質向上に役に立つ・・・提案


ゲインは、顧客のビジネス機会をアップさせる・・・新商品開発や新しい市場開発に役に立つ様な提案。


理屈で言うのはカンタンですが、実際に具体的な提案となると中々難しいのは当然です。

そこで役に立つのが、日々の顧客とのやり取りや、観察等の記録です。

ビジネスチャンスと云うのは、実は、何気ない所にあったりもします。顧客すら気付いていない課題もあります。

Aと云う顧客で行われた何か改革が、Bと云う顧客にも当てはまる場合は多々あります。AとBを繋ぐ「気づき」は、普段の情報収集で決まるのです。


ある日突然「提案力」が出来る訳ではありません。

日々の情報収集~アンテナを立て、話を聞く!営業業務はモノを売れば良い!と云うだけではありません。


日々の行動を記録して組織的に考える能力を付けて頂く、「営業開花」はその手助けになります。