基本営業サイクルを回す


基本は同じなのですが、「目標」を基準にする為に、このサイクル図を基本にしています。

⦿目標

まずは目標を明確にする事。それを共有する事。すべてはここから始まります。

期間設定(年次・半期・月次等)は任意に設定頂ければ結構です。

その上で、経営者・トップマネージャーの方は

①全社・全体の目標

・経営理念、経営ビジョン、コア・バリュー等

・期間方針、重点戦略

・期間の定量目標 等


各部門のマネージャーの方

②各部門目標

・期間方針、行動方針、重点顧客・商品  等

・部門の定量目標 等

各営業スタッフの方

③個人目標

・期間の行動方針、強化顧客・商品 等

・個人の定量目標

それぞれの要素は各会社でお決め頂ければいいのですが、ここで絶対注意頂きたいのは、k各目標は具体的である事、そして全体目標から部門~個人に目標設定が降りて行く時の整合性です。例えば、今期は全体目標で利益重視(ネット)目指しながら、部門では売上(グロス)を優先している・・・では、目標の体系になりません。各営業スタッフの行動方針も定まりません。この期間は何を優先するか?各部門・各営業スタッフは、それに沿って、どう行動するか?この流れ・・・体系を確認してください。


⦿計画・作戦

計画と作戦に分けたのは理由があります。通常、計画は数字で作ります。年次や月次で「予算」として売上等の計画を作成されているかと思います。

・・・ここで予算とは何か?の定義を考えたいと思います。

予算つくりで、やってはいけないのは、昨年このくらいの数字だったから、今期はこのくらい!・・・で、数字を作る事です。多くの会社の予算は大方こんな作り方です。

・・・本来、予算とは「誰に、いつ、何を、いくらで(いくらの利益で)売るか?(買って頂くか?)」です。この内容が無い限り計画とは言えません。

もちろん年次単位で、すべてを計画する事は出来ませんが、既存顧客の場合は昨年実績とその内容から予測可能なものをあります。

この「誰に、いつ、何を、いくらで(いくらの利益で)売るか?(買って頂くか?)」が作戦です。作戦と云う単語がお気に召さない場合は、何か適当な言葉に置き換えてください。


まずは数字・・・予算がある・・・それを実現させる作戦がある。この流れです。

年次から月次、月次から週次~それから日々の行動。

作戦はその流れで具体的に策定されていくべきです。

「営業開花」では、期間単位の目標~計画~作戦を組み込むスペースを設けています。

また顧客別に方針~作戦を記入頂けます。


⦿行動

作戦を立ててれば、次はその行動です。

「営業開花」のカレンダー機能やダイヤリー機能を活用して、行動計画を記入下さい。

当然と言えば語弊がありますが、物事は作戦通りにはいきません。

そう簡単にはいきません。

日々考えなおし、作戦をブラッシュアップさせていく。

これが営業活動の基本だと考えます。


⦿分析・共有

作戦通り、うまく行った事、うまくいかなかった事。

双方を日々の行動記録・案件管理で記載して頂きます。

うまくいかなかった事が悪い訳ではありません。なぜ、うまくいかなかったか?

計画~作戦に間違いがあったのか?

それを考え、その評価も自身で記録ください。


記録は営業スタッフ間で共有されます。

うまく行った事、うまくいかなかった事、及びその評価は貴重な記録ですし、組織として重要なデーターです。

組織として考え、活かしていく。そこが重要なのです。


結果とは、目標から始まり、それに対する計画とプロセスの「答え」です。

そこを評価するのがマネージャーの仕事です。


このサイクルが回れば、営業の体系化・仕組み化が構築出来ます。





業種・業態の設定

顧客管理において、顧客の業種・業態がどういうモノなのか? これを把握、分類する事は顧客セグメントにおいての基本です。「営業開花」の機能では、これを3階層で設定が可能です。

営業指標の最大のポイントは「粗利」・・・KPI

KPIと云う言葉をよきお聞きかと思います。 KPI=Key Performance Indicator/重要業績評価指標・・・早い話、経営上管理すべき指標・・・どんな数字をチェックするか?です。「営業開花」を活用してマネージメントを行って頂く上で、