補充営業のポイント

出来る限り、効率的、正確に対応する。

補充営業は売上の基盤です。中間財・中間流通商社では、この日々の補充品の販売が売り上げの大半です。

また、提案営業で納入出来得た商品も、継続される事が一番の収益が上がりますのが・・・いつかは補充商品と成ります。


ただ、この補充商品は最初は提案で取引を獲得しても、いつかは競合が同様の商品で攻めて来ます。それが故に常に提案の情報を作らなければ成らないのですが・・・

それで補充商品は価格競争が激しく、収益性が厳しい事が多いです。


かと云って、取り引きが成立しないと売上が上がりません。

しかし、低収益では経費倒れになります。

そこでポイントになるのが、取り引き毎の粗利なのですが、どの様に判断すべきなのか?

あくまで参考指標として、示させて頂きます。


下図の様な事例です・・・

顧客からの、ある商品の見積り依頼のケースです。

顧客からの引き合いは、購買する数量と、価格交渉です。

・・・①仮に受注出来そうな価格を算段したとして

・・・②通常、会社における固定費があります。

・・・③その取引受注の為の直接掛かる費用~運賃等です。


①-(②+③)=④・・・④の金額が一定価額以上なら、

粗利率の関係なく「取り」に行く!が正解です。

粗利は率で、管理しながらも額で判断するものです。この場合、ある程度の数量が見込める場合は、粗利率が低くても額が重要です。

但し!・・・②の費用が一定=ものすごく手間が掛かる等では無い!

③が許容範囲で在る事です。


②の機会費用はどうやって算出するの??になろうかと思いまずが、

これも極めて単純に、会社の経費(販管費)を従業員数の総終業時間数で除した数値・・・10人で、1日8時間で、月の修行日数が25日なら、10×8×25=2000時間

これも仮に・・・販管費計が1か月1000万円としたら(仮にですよ!)

10,000,000円÷2000時間=5000円

②の計算は、これを基準に1取り引きに、どの程度費用が掛かるか?予め設定しておくことです。

1取り引きあたりの時間計算は、月間に平均して、どのくらいの取引があるか?

2000時間を、その数字で除したら出ます。


・・・実は、この手法はABM(活動基準管理)と云って、もっと複雑な手法があるのですが、あくまで目安としてお考え下さい。


粗利重視と云っていますが、稼ぐのは額です!率ではありません。

率が高いのに越した事はありませんが、機会費用が一定ならば額を獲りに行く!です。