事業の目的と目標

P.F.ドラッカーは、「事業の目的は顧客の創造」と喝破しました。

卓見です!

・・・あまりに卓見すぎて、これを理解するのは相当な考察が必要です。

ここでは目的は単純に考えたいと思います。

・・・「収益(利益)の獲得」です。

本来、事業体の汎用的目的は、これしかありません。様々なご意見があるかも知れませんが、まず事業体としての目的は「収益(利益)の獲得」と定義させて頂きます。

なぜ「収益(利益)の獲得」を目的とするのか!と云う一段高い目的は、それぞれの会社でお決め頂ければ!と思います。

蛇足ですが・・・その「収益」(お金)で何をするか?は、どうぞ、ご自由にお考え下さい。


さて、なぜ今更「汎用的目的」と云う意味で、事業の目的を「収益(利益)の獲得」と、判り切った事を書いたのか?

それは、時々ではありますが「この会社、なんでこんな事をしてるのだろう?」と感じる事があるからです。

例えば、割と社歴の長い会社であるのですが、明らかに陳腐化したビジネス・モデルを「伝統を守る!」と云われて、しがみ付いていたり。ライフサイクルが終了仕掛けの商品を、しつこく「売れない・儲からない」のに「これが我が社の主力商品」と、売り続けてられたり。

あえて言えば「手段」が目的化されている所があります。

顧客との関係でも、よくあります。まったく収益性が悪い顧客と「長い付き合いだから」で続けられていたり・・・色んな事例はあるのですが・・・

・・・多くの場合、経営者の方の拘りが原因の場合が多いです。

その拘りが強いと、改革も改善=イノベーションは疎外されます。

※その事は、こちらをお読み下さい。 組織管理について・・・「システム思考」


もちろん経営には『拘り』は必要です!

それが推進のエネルギーになる事は多々あり、その拘りが、会社の独自性として強みになるケースの方が多いです。

しかし、拘りの土台は、「収益(利益)の獲得」と云う目的に上に存在するもです。


この「営業開花」を運用する場合、「収益(利益)の獲得」と云う以外の目的の場合、効果的ではありません。顧客管理も、案件つくりも、行動記録・分析もその事を基本にしています。出来る限り基本に添った運用をお願いしたいのと、事業の目的については単純明朗な「収益(利益)の獲得」を共有頂きたく願います。


では目標とは何か?

その目的の為に、どの様な事業のカタチを目指すのか?

その目的の為に、自分たちの存在意義は?使命は何か?

その目的の為に、顧客にどの様な価値を提供するのか?

・・・等々を決め、

数字(売上)や、活動方針等を具体的に設定する事と認識しています。

繰り返し申し上げますが、

「手段の目的化」・・・この罠に陥らない事!


そして、もう一つ整理すべき事、特に営業活動に必要な整理要素は、

・・・『理想と現実』です。

営業現場は確かに『現実』の戦場です。

他社の競争、価格圧力、納期、クレーム、顧客との人間関係・・・営業は『現実』の中で悪戦苦闘します。

しかしながら、現実論だけでは成長も進化もありません。理想を持って『現実』を乗り切るのが事業です。

現実論を振り回す‟声”の大きい方が稀にいらっしゃいますが、理想は無いのですか?と問いたくなります。

経営者は理想を持ち、それを語るべきです。特に組織的に理想を持ち目標として共有する事は組織の活性化に繋がります。

理想が組織的に共有されてこそ、日々の営業の『現実』に対応出来るのでは無いでしょうか?


目的と目標

理想と現実

その整理と、組織的共有


「営業開花」は少しはお役に立ちます!



業種・業態の設定

顧客管理において、顧客の業種・業態がどういうモノなのか? これを把握、分類する事は顧客セグメントにおいての基本です。「営業開花」の機能では、これを3階層で設定が可能です。

営業指標の最大のポイントは「粗利」・・・KPI

KPIと云う言葉をよきお聞きかと思います。 KPI=Key Performance Indicator/重要業績評価指標・・・早い話、経営上管理すべき指標・・・どんな数字をチェックするか?です。「営業開花」を活用してマネージメントを行って頂く上で、