営業のプロセス管理手法

各プロセスで組織的行動をアレンジする。


「営業開花」でおススメしている営業スタイルは組織営業です。

組織営業とは何か?・・・例えば優秀な営業スタッフは確かに結果を出してくれますが、そんな優秀な営業はそう居ませんし、簡単には育ちません。その営業手法も優秀な方のやり方を個人に依存しているのでは非常に営業体制は脆弱です。

また、管理者も結果オーライ主義では、営業はどんどん精神論化します。

営業とは組織として「成果のでる手順+上手くやる方法」が必要です。



営業のプロセス管理も、その一つです。

特にタスクの様な提案営業では、営業進捗の各プロセスを内部定義して、各プロセスでの行動内容を管理すると共に、状況に応じて各プロセス・・・特に最終詰め段階では営業に対する組織的バックアップを行います。

例えば若い営業スタッフの場合、提案までは単独で出来たとしても最終クロージングはベテラン営業や上長が同行し、詰めを行う等の行動が可能になります。

また、あるプロセスで進捗が滞留している場合等、何が課題か?組織的に協議していく事が大事です。

・・・会社の中でよくる会話で・・

上長「あれ、どうなった?」

営業「今、反応いいです!詰めているところです!」

しばらくして・・・

上長「あれ、どうなった?」

営業「ダメでした!」

上長「えええええええええっ!」

これも、担当するタスクが今どのプロセスにあり、どの様な状況か?

組織的にチェックしていく事が大事です。

任せる事は大事ですが、任せっぱなしではダメです。


また、「営業開花」のタスク・プロセス管理を行うと、最終詰め段階の商談がどのくらいあるか?全体で掴めます。つまりある程度は成約見込みがある商談があると言う事は、一定以上、売上・利益の予測も可能になります。今月までに詰まるのか?詰まらないのか?

その確認が可能になります。

・・・その為には運用に慣れて頂く事も大事です。


各プロセスは内部定義と申しましたが、各プロセスの成約可能性を%で設定する方法もあります、各営業スタッフのタスクに対する意識や読み、意気込みも変わってきます。


大事な事は、組織的に案件=タスクをマネージメントする事です。


また「営業開花」で無駄な会議も省けます!

常に情報共有を行う訳ですから・・・