プロジェクト活動は、顧客を知る活動


プロジェクトとは、全社・部門・個々自らが発意して、付加価値の高い「提案」活動を行う事とご説明しました。日頃、営業活動は顧客の要望対応に時間を割かれます。その多くは「補充営業」です。 

「補充営業」は確かに売り上げの基盤です。   ・・・補充営業のポイント

しかしながら「補充営業」は、いつかは価格競争になります。

そこで必要なのは顧客に対して様々な提案を行う事なのですが、どの顧客に何を提案すれば成果が上がるか?  ・・・B2Bの提案活動

最初から、そんな事は中々解りません。また日頃の「補充営業」の対応だけでは顧客の真のニーズや課題は中々見えては来ません。顧客管理のところで申し上げましたが、営業は顧客を知る事からです。セグメント情報はその為のものですが、もっと様々な情報が営業には必要です。

当然、営業が顧客を往訪して、いろいろ話を聞いてくる!と云う行動は大事ですが、何を聞き出すか?難しい事です。


プロジェクト活動は、まず何か?・・・顧客セグメント情報・今ある情報から提案要素をつくり、まずは提案してみる!

そこでの顧客の反応から得られる情報こそが重要な情報になる。

・・・提案内容が、良かったのか?見当違いか?まったく話にならないのか?その反応から得られる情報こそが具体的な情報になるケースが多いです。

顧客の方も、提案内容を評価するのに様々な意見を言ってくれます。場合によっては自社のニーズや課題を話をしてくれる場合もあります。


営業は、顧客との人間関係が大事!と云われます。正にその通りですが、その関係つくりには提案=情報の提示こそが大事です。


プロジェクト活動は、自社の資源=新商品だったり、サービス提供だったり・・・の提案活動には違いはありませんが、最大の効果は、その反応での顧客情報の獲得です。

もちろん提案に乗って頂き、個別案件としてタスク化される事が目標ですが、顧客情報の制度を上げて、個別提案要素を作っていく!

その為の活動と理解下さい。







業種・業態の設定

顧客管理において、顧客の業種・業態がどういうモノなのか? これを把握、分類する事は顧客セグメントにおいての基本です。「営業開花」の機能では、これを3階層で設定が可能です。

営業指標の最大のポイントは「粗利」・・・KPI

KPIと云う言葉をよきお聞きかと思います。 KPI=Key Performance Indicator/重要業績評価指標・・・早い話、経営上管理すべき指標・・・どんな数字をチェックするか?です。「営業開花」を活用してマネージメントを行って頂く上で、