営業活動の体系管理



体系・・・日本でソーラーシステムと云えば、太陽光発電ですが、英語そのものでは太陽系の事を指します。

体系とはシステム・・・ビジネスでは仕組みと云っていいかと思います。


「営業開花」での管理体系は、運用ガイドに記載している通り、まずは全体目標と部門・個人目標の設定からです。


その上で、一番大事な事は顧客セグメント設定と、顧客目標の設定です。



まず目標がある。事業体内には目標はいくつか存在します。

理念・企業ビジョン・企業バリュー(役割)等、それぞれに設定されているかと思います。それが営業のスタートです。

そこから年次や半期、月次等の部門・個人目標から計画が設定され、そこから行動計画が設定されます。


その目標~計画を達成するには、次は顧客ごとの目標です。

ここで間違わないで頂きたいのが、モノから考えスタートさせる事です。

確かに売上・利益は何を何個売ったかの結果ですが、考え方のスタートは、どの顧客に何を何個売るか?買って頂くか?買って頂く為に何をするか?

計画とは、その「作戦」を考える事だと理解下さい。

・・・予算書の数字の羅列は計画ではありません。


顧客ごとの計画=作戦まで落とし込む事が体系化の基本です。

作戦は日々の行動の中で実践していかれます。・・・そうなるはずです。

その中で顧客へ提案する高付加価値な案件つくりも入る訳です。


そして作戦は、日々の活動の中で考え~アレンジしていく事が大事です。

それは、あくまで目標達成の為に!です。


その為に、「営業開花」では日々の行動記録(顧客別・案件別)で仕分けをしています。

この一連の営業活動を体系~仕組みとして理解をしていないと、顧客の言うがままの営業になります。

誤解が内容に申し上げますが、顧客の要望に応えるのは大変重要です!ただ、こちらの目標~作戦を軸に、その要望の中から提案出来る事!つねに考える様にして下さい。


営業活動は顧客の要望対応で手一杯!と言う事はよく在ります。

しかしながら、こちらの目標からの体系を忘れれば、所謂「御用聞き営業」になって、価格対応が一番の仕事!に陥ります。


目標があり、顧客からスタートして、案件つくりを行う。

その日々の行動記録から更なる高付加価値営業の機会を探す。


これが「営業開花」の営業体系です。